5 stratégies et conseils pour réussir dans les affaires avec la Chine

Un contexte politique, social et économique très favorable, caractérisé par une croissance économique constante, une productivité élevée due aux bas salaires et aux longues journées de travail et une classe moyenne de plus en plus nombreuse et émergente, a fait de la Chine le pays idéal pour faire des affaires et externaliser des entreprises. Et dans ce contexte, une classe moyenne émergente adopte lentement mais sûrement les coutumes et les modes de vie urbains et consuméristes occidentaux. Aujourd’hui, le géant asiatique n’est plus seulement un endroit idéal pour externaliser la production, mais aussi un magnifique marché pour exporter toutes sortes de produits et de services, des véhicules aux articles de luxe, pour lesquels une grande partie des citoyens chinois ont une prédilection particulière.

Obstacles et difficultés pour faire des affaires avec la Chine

La Chine a une culture millénaire, basée sur une tradition profondément enracinée, avec une forte composante rurale. Ces caractéristiques particulières font que ses habitants ont une série de valeurs très positives, telles que leur grande capacité de travail et de sacrifice ou le respect de leurs aînés. Mais le revers de la médaille est ses profondes différences avec la façon d’être et de comprendre la vie et les affaires des Occidentaux. La société mondialisée, avec Internet comme principal instrument, transforme le monde en ce que l’on appelle un « village global », où les différences ont tendance à se réduire. En tout cas, le fossé culturel entre la Chine et l’Occident est encore très important à certains égards. Si nous devions tracer une ligne imaginaire à travers les principaux obstacles aux affaires avec la Chine, elle passerait par les points suivants : la langue, la méfiance et les obstacles pour les entreprises étrangères, la lenteur des négociations et le besoin excessif de contacts avec les autochtones. De la même manière que nous avons tracé une ligne qui, en unissant les différents points problématiques avec le grand pays asiatique, a formé une sorte de barrière de séparation, nous allons maintenant proposer cinq conseils et stratégies très efficaces pour rendre ce mur, qui, comme nous l’avons vu, a un substrat culturel, beaucoup plus praticable.

Approche de la culture chinoise dans une perspective interculturelle

Les différences culturelles entre la Chine et les pays occidentaux en particulier sont évidentes. Les nier ou en minimiser l’importance ou la signification est une erreur. La clé du succès dans les relations commerciales et d’affaires avec ou en Chine est d’aborder sa culture d’un point de vue interculturel ou transculturel. Cela signifie qu’il faut tenir compte des divergences et, dans une certaine mesure, des stéréotypes, mais toujours dans une perspective globale et intégrée.

Utiliser un interprète

Le chinois est une langue totalement différente de l’espagnol, de l’anglais ou du français et, par conséquent, complexe et difficile à apprendre pour un Occidental. Il ne faut pas oublier que la plupart des affaires en Chine sont menées dans leur langue maternelle et que l’anglais n’est pas encore suffisamment introduit. Dans ce scénario, la figure de l’interprète devient cruciale. Il est important que vous soyez fiable et, bien sûr, que vous parliez couramment le chinois et les autres langues qui seront utilisées lors de la réunion. Idéalement, ce devrait être un professionnel qui fait partie de notre entreprise.

Faire preuve de beaucoup de patience et utiliser des contacts natifs

Les Chinois sont généralement méfiants à l’égard des affaires. Il s’agit d’un stéréotype qui, dans ce cas, est tout à fait conforme à la réalité. Cette méfiance s’accroît de manière exponentielle à l’égard des entreprises étrangères, auxquelles s’appliquent de nombreux obstacles gouvernementaux, ce qui rend les négociations lentes et coûteuses et rend très difficile la conclusion d’accords lors des premières réunions. Par conséquent, pour réussir, le meilleur conseil dans les négociations est d’utiliser vos propres armes : armez-vous de patience et utilisez des contacts (appelés guanxi) qui sont natifs du pays ou qui y vivent depuis longtemps. Ces contacts sont la clé pour briser le sceau des cadres chinois et sans eux, il est pratiquement impossible de clore une opération.

Formalité maximale et respect des hiérarchies

Les apparences sont très importantes en Chine, et beaucoup plus dans les premiers contacts. La ponctualité est sacrée et il faut agir avec le plus haut degré de formalité, en évitant tout contact physique inutile (le salut et l’adieu doivent se limiter à une poignée de main et cela vaut pour les deux sexes). Le respect des hiérarchies est un autre point essentiel. La culture chinoise est très stricte en ce qui concerne la délimitation des postes et des niveaux professionnels, aussi faut-il faire preuve d’un grand respect à l’égard des personnes qui se trouvent au-dessus d’eux dans l’organigramme.

Soigner les détails

Une dernière recommandation est de porter la plus grande attention aux détails du genre : s’habiller de manière élégante mais simple et sans ostentation, éviter de parler de sujets délicats (politique, économie, religion), faire des cadeaux (avec une nourriture ou une boisson importée typique, elle a généralement l’air très bonne) ou pratiquer le marchandage, mais toujours du point de vue du respect et de la cordialité.En bref, si nous voulons que l’équilibre d’un projet commercial avec la Chine penche vers le succès, il est essentiel de connaître, de respecter et d’accepter sa culture, en faisant nôtres ses principales vertus : la patience et le respect.